[Hinews 하이뉴스] 한국 바이오·의료 기업들의 인도네시아 시장 진출이 본격화되면서, 실제 사업 집행 단계에서는 현지 파트너의 신뢰도가 성공을 가르는 핵심 요인으로 떠오르고 있다. 제품 경쟁력과 인증 준비가 갖춰져도, 수입·유통·인허가·마케팅과 병원·기관 채널 운영까지 함께 수행할 파트너를 확보하지 못하면 일정 지연과 비용 증가로 이어질 수 있다.
지난 13일 서울 용산 피스앤파크컨벤션에서 열린 ‘제2회 바이오타임즈 융합포럼’에서 장재훈 토큰아시아코리아 대표는 인도네시아 진출 기업을 대상으로 실무 전략을 제시했다고 밝혔다. 그는 “인도네시아는 기회의 규모만큼 정보 비대칭이 크다”며, “검증된 현지 파트너와 협업 구조를 초반부터 설계해야 진출 속도와 성공 확률을 동시에 높일 수 있다”고 강조했다.
제2회 K-바이오·의료 사업의 인도네시아 진출 전략 포럼, (오른쪽 두 번째) 장재훈 토큰아시아코리아 대표 (사진 제공=토큰아시아코리아)
장 대표는 기업들이 현장에서 자주 맞닥뜨리는 문제로 파트너 적격성 검증 부족, 유통 구조 및 마진 체계 오판, 인허가 일정 관리 실패, 책임소재 불명확 등을 꼽았다. 특히 산업군과 품목 특성에 따라 유통·인허가·관계 네트워크가 복합적으로 얽혀 있어, 진출 초기 ‘누구와 함께 들어가느냐’가 일정과 리스크를 사실상 결정한다고 설명했다.
그는 현지 파트너를 단순 연결 수준으로 보는 것이 아니라 운영체계의 일부로 설계해야 한다고 조언했다. 진출 전략 단계에서 파트너 역할과 범위를 명확히 하고, 라이선스·실행 역량을 기준으로 협업 구조를 체계화하면 일정과 비용 변동성을 최소화할 수 있다는 것이다.
